Immobilienmakler sind faul, schnöselig, hochnäsig, arrogant, inkompetent, egoistisch, haben bei jedem Geschäft nur die Dollarzeichen in den Augen und dabei von nix ’nen wirklichen Plan.  Vor allem aber sind sie eines: die Halsabschneider vor dem Herrn.

Das sind sie, die gängigen Maklerklischees.

Weit hergeholt? Nicht ganz, denn es gibt sie wirklich, die Makler, die ihrem klischeebehafteten Ruf alle Ehre erweisen. Meiner Erfahrung nach werden sie jedoch stetig weniger, denn in Zeiten von Googlebewertungen & Co. wird der Markt kontinuierlich transparenter. Und das ist auch gut so.

Einer der Hauptgründe, warum ich mich zu Beginn meiner Selbstständigkeit sehr schwer damit getan habe, zu meiner neuen Berufswahl zu stehen, war eine Szene, die sich gedanklich immer wieder vor meinem inneren Auge abspielte: ich bin bei einem Bekannten auf einer Gartenparty zu Gast und es dauert nicht lange, bis in den sich ergebenden Gesprächen der Satz: „Und…? Was machst du so…?“ fällt. Immobilienmakler(in)… Das steht auf der Skala der Berufe, denen die durchschnittliche Bevölkerung hierzulande das meiste Vertrauen schenkt, ungefähr auf einem Rang mit Videothekeninhaber (okay, der Job ist inzwischen nahezu ausgestorben) und Bordellbetreiber. Ich habe mich sehr geschämt bei dem Gedanken, auszusprechen, was ich beruflich mache. Inzwischen ist das nicht mehr so.

Ein Plädoyer für die Maklercourtage

Mal eben ’ne schicke Villa am Stadtrand vermakelt und damit das komplette Jahresgehalt eines Ingenieurs eingestrichen. Das darf doch nicht sein! Wofür andere jahrelang studiert haben, um im Anschluss nicht ansatzweise so viel Geld zu verdienen, holt sich ein Makler mal eben eine Gewerbeerlaubnis vom Ordnungsamt und los geht’s. Und es ist wahr: mehr als eine Gewerbeerlaubnis, die im Wesentlichen verbunden ist mit dem Nachweis, dass man sich in monetärer Hinsicht (Zahlung von Steuern, Betrugsdelikten, etc.) bislang nichts hat zu Schulden kommen lassen, braucht es nicht. 20 Fortbildungsstunden in drei Jahren müssen der Aufsichtsbehörde auf Anforderung nachgewiesen werden. Das ist alles? Yes!

Ich persönlich gehöre nicht zu den klassischen Verbandsvertretern, die behaupten, dass man einen guten Makler an der Vielzahl seiner Qualifikationen erkennt. Denn wer kennt sie nicht, die ausgebildeten Fachleute, die ihren Job nicht ordentlich machen? Die studierten Mediziner, die von Gesundheit gefühlt so viel wissen wie ein Adler vom Tiefseetauchen… Natürlich gibt es auch die, die es können. Aber eine Ausbildung oder ein Studium sagt nichts über den Grad der Begeisterung aus, mit dem ein Mensch seinen Beruf ausübt. Die Begeisterung, die dafür sorgt, dass Weiterbildung nicht zur Pflicht, sondern zur Freude wird.

Alles, was zählt, ist die Liebe zum Beruf. Durchaus kann man einen Makler beauftragen, der wenig Qualifikationen in seinem Job aufweist und sich im Eigenstudium und / oder durch Erfahrung alles angeeignet hat, was für die Ausübung des Berufes wichtig ist. Immobilienmakler = Halsabschneider?

In meinen Augen ist das vor allem die persönliche Kompetenz. Immobilienbusiness ist ein Peoplebusiness. Wir Makler haben es mit Menschen zu tun. Deshalb ist die Kernkompetenz eines Maklers auch die Beziehungskompetzenz. Die Fragen: „Wie feinfühlig bin ich? Wie gut komme ich mit Menschen in den Dialog?“, sollten im Idealfall mit „Sehr.“ beantwortet werden.

Sie bezahlen Ihren Immobilienmakler nicht nur für seine Fachkompetenz, sondern im Besonderen für sein feines Gespür im zwischenmenschlichen Bereich und damit für seine Kompetenz, mit den beteiligten Vertragsparteien auf Augenhöhe zu verhandeln und die Verhandlungen in Ihrem Sinne zum besten Ergebnis zu führen.

Ein guter Makler kostet Sie kein Geld. Er bringt Ihnen welches.

Bei Verhandlungen rund um das Thema Maklercourtage ist im Besonderen zu beachten:

Ein Makler, der sich selbst unter Wert verkauft, verkauft möglicher Weise auch Ihre Immobilie unter Wert.

Ein einfaches Rechenbeispiel:

Ihre hübsche Doppelhaushälfte ist auf dem aktuellen Markt ca. 400.000 Euro wert. Durch ein professionelles Home Staging, hochwertige Fotos und eine liebevolle Präsentation findet sich – auch durch die herzliche und zuvorkommende Art Ihres Immobilienmaklers und seine professionelle Arbeit im Hintergrund – unter mehreren Interessenten ein Käufer, der bereit ist, 450.000 Euro für Ihr Haus zu bezahlen. Sie erhalten im Anschluss an den reibungslosen Verkauf eine Rechnung über 7,14% Maklercourtage: 32.130 Euro. Der Käufer erhält keine Courtagerechnung, hat hierfür aber einen deutlich höheren Kaufpreis bezahlt.

Ihr Nachbar, Herr Pfennigfuchs, verkauft kurze Zeit später sein baugleiches Haus mit einem Makler, der mit einer reduzierten Käufer- und Verkäufercourtage arbeitet. Von jeder Partei erhält er im Anschluss an den Verkauf 1,19% Provision. Die Immobilienfotos werden an einem Schlechtwettertag aufgenommen, der Klodeckel auf den Bildaufnahmen ist offen, das Exposé und die Besichtigungen lassen zu wünschen übrig. Home Staging? Zeit- und Geldverschwendung! Für das an sich attraktive Haus findet sich nach zähen Verhandlungen ein Käufer, der bereit ist 385.000 Euro zu bezahlen. Käufer und Verkäufer erhalten jeweils eine Rechnung über 4.581,50 Euro.

Ihr Nachbar ist stolz, denn er hat im Vergleich zu Ihnen ganze 27.548,50 Euro Maklercourtage gespart. Sie freuen sich über die 417.870 Euro, die für Sie nach dem Verkauf übrig bleiben, während für Ihren Nachbarn nach Abzug der von ihm zu zahlenden Courtage 380.418,50 Euro vom Verkaufspreis übrig geblieben sind.

Wenn Sie einen Immobilienmakler beauftragen, geben Sie das teuerste Hab und Gut, das Sie besitzen, in die Hände einer anderen Person. Das Wichtigste Entscheidungskriterium für den Makler Ihrer Wahl sollte daher nicht die Höhe der Courtage sein, die er für seine Arbeit erhält, sondern ob Sie Vertrauen zu der Person haben, die Ihnen gegenübersteht und ob sie ihr zutrauen, in Ihrem Sinne zu (ver)handeln.

Keine halben Sachen – keine halbe Courtage

Als Immobilienmaklerin mache ich keine halben Sachen. Deshalb gibt’s bei mir auch keine halben Preise. Das gilt sowohl für Ihre Immobilie, als auch für meine Tätigkeit.

Durch meine einseitige Provisionsvereinbarung mit dem Verkäufer schließe ich bei der Vermarktung auch die sog. „Maklerhasser“ nicht aus. Das sind Menschen, die beim Kauf einer Immobilie partout keinen Makler bezahlen wollen. Und das ist fein. Bei einem Autokauf ist es ganz normal, dass wir den Verkäufer nicht fragen, wie viel er an dem Verkauf verdient. Wir wollen das in aller Regel auch nicht wissen. In meinen Augen sollte das für Immobilienmakler genauso gelten.

Denn mit der reinen Verkäuferprovision ist eines klar: der Makler vertritt die Interessen des Auftraggebers, hier also des Verkäufers. Bei einer hälftigen Provisionsteilung wäre er zur Unparteilichkeit verpflichtet. Bei Preisverhandlungen, die unter Umständen nach oben gehen, bewegt er sich also auf ganz dünnem Eis.

Daher bin ich ein großer Fan der Verkäuferprovision und arbeite mit meinen Kunden auch ausschließlich so. Mein guter Ruf ist mir dabei immer wichtiger als das Geld. Und die Erfahrung zeigt: zufriedene Kunden bezahlen ihre Rechnung immer gerne. Und genau das ist mein Ziel: dass Sie als mein Kunde nach getaner Arbeit subjektiv das Gefühl haben, Sie hätten mich nicht bezahlt. Weil das Ergebnis, das im Rahmen meiner Arbeit für Sie herausgekommen ist, alleine so nie hätte erzielt werden können.

Herzliche Grüße

Nina Lehmann
Immobilienmaklerin aus Velbert im Kreis Mettmann